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La pared · 21 grabados

En 150 años vender no cambió. Cambió la máquina.

Son 21 grabados reales, de dominio público, de entre 1769 y 1893. Cada uno cuenta algo que te sigue pasando cuando vendes a otras empresas, porque hace 150 años ya se resolvía lo mismo que resuelvo hoy: cómo hacer que un mensaje le llegue a la persona correcta. Toca uno.

Cuando un cliente llega a su resultado, se queda con uno de los 21.

I · El problema

II · El método

III · La persona

Viñeta en madera de William Yarrell, A History of British Birds, primera edición, 1843.

Nº 01 de 21 · 1843

Esperar a que vuelva la paloma

Viñeta en madera de William Yarrell, A History of British Birds, primera edición, 1843.

Qué era

Una paloma mensajera solo sabe volar a un lugar: su palomar. Le confías el mensaje y llega cuando ella vuelve, no cuando tú lo necesitas.

Qué significa hoy

Así funciona un referido. Llega, y a veces llega muy bien. Pero no decides cuándo ni de quién, y tu mejor mes lo decide otra persona.

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Palomas mensajeras, grabado de Harper's, 1873.

Nº 02 de 21 · 1873

Las palomas no aceptan pedidos

Palomas mensajeras, grabado de Harper's, 1873.

Qué era

Una paloma mensajera solo sabe volver a su palomar. Había que llevarla antes, en jaula, a donde estaba quien iba a escribir. El mensaje llegaba a su casa, nunca a otro lado.

Qué significa hoy

Tu red de contactos funciona igual: te llegan clientes de donde ya tienes palomas. Si quieres uno en otra ciudad o en otro sector, ninguna paloma sabe ir.

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Prensa litográfica de R. Hoe & Co., Nueva York y Londres, 1881.

Nº 03 de 21 · 1881

La imprenta no sabe quién la lee

Prensa litográfica de R. Hoe & Co., Nueva York y Londres, 1881.

Qué era

Medía más de cuatro metros por cinco y sacaba hoja tras hoja, todas iguales. Cada una era para quien la recogiera.

Qué significa hoy

Un anuncio es esa hoja. Le hablas a todos para que te escuche alguien, y pagas también por los que nunca te iban a comprar.

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El carro del vendedor ambulante, dibujado por C. G. Bush, Harper's Weekly, 20 de junio de 1868.

Nº 04 de 21 · 1868

El dueño, de puerta en puerta

El carro del vendedor ambulante, dibujado por C. G. Bush, Harper's Weekly, 20 de junio de 1868.

Qué era

El vendedor ambulante cargaba la tienda en un carro y la enseñaba casa por casa. Vender era su día entero: si dejaba de recorrer, dejaba de vender.

Qué significa hoy

Muchos dueños venden así, cliente por cliente, entre el trabajo que ya tienen. Mientras venden no hacen lo que sí les toca, y mientras trabajan no venden.

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«Any thing for me, if you please?», la oficina de correos de la Feria de Brooklyn, dibujado por Winslow Homer, Harper's Weekly, 5 de marzo de 1864.

Nº 05 de 21 · 1864

Una carta con tu nombre se espera

«Any thing for me, if you please?», la oficina de correos de la Feria de Brooklyn, dibujado por Winslow Homer, Harper's Weekly, 5 de marzo de 1864.

Qué era

La gente hacía fila en la ventanilla para preguntar si había algo para ella. Nadie hacía fila por un anuncio: la hacían por una carta con su nombre.

Qué significa hoy

Un correo escrito para una persona, con algo que solo le pasa a ella, se abre como esa carta. El masivo se borra sin leer.

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Telégrafo Morse, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Nº 06 de 21 · 1873

Un mensaje con nombre

Telégrafo Morse, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Qué era

El telégrafo mandaba un mensaje a una persona concreta, en otra ciudad, el mismo día. Nadie lo llamó spam: detrás había alguien pulsando letra por letra.

Qué significa hoy

Es el sello de ProspectLab21 porque es el método: el mensaje va a quien tú eliges, con su nombre, y lo pensó una persona.

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Las máquinas eléctricas de contar de Herman Hollerith en el censo de Estados Unidos, Scientific American, 30 de agosto de 1890.

Nº 07 de 21 · 1890

Contar antes de cobrar

Las máquinas eléctricas de contar de Herman Hollerith en el censo de Estados Unidos, Scientific American, 30 de agosto de 1890.

Qué era

Para el censo de 1890, cada persona se volvió una tarjeta perforada y estas máquinas las contaban con electricidad. Antes se contaba a mano, y tardaba años.

Qué significa hoy

Antes de cobrarte cuento tu mercado, empresa por empresa. Si no da para tu meta, te lo digo en la primera llamada y no firmamos.

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El alfabeto Morse, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Nº 08 de 21 · 1873

La clave

El alfabeto Morse, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Qué era

Con dos señales, punto y raya, se podía escribir cualquier palabra. Solo funcionaba si los dos lados conocían la clave.

Qué significa hoy

Cada campaña tiene su clave antes de escribir una línea: a quién, con qué dato y qué se le pide. Sin esas tres reglas, la máquina escribe ruido.

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Taller de cajistas, lámina de imprenta de 1769.

Nº 09 de 21 · 1769

Cada letra se elige

Taller de cajistas, lámina de imprenta de 1769.

Qué era

El cajista armaba cada página letra por letra, sacando cada tipo de su casilla. Una página bien compuesta costaba trabajo, y se notaba.

Qué significa hoy

Así se arma cada correo: el asunto, el dato y la petición se eligen para esa empresa. No se rellena una plantilla.

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La ruptura del cable atlántico a bordo del Great Eastern, The Illustrated London News, 1865.

Nº 10 de 21 · 1865

La infraestructura se prueba antes

La ruptura del cable atlántico a bordo del Great Eastern, The Illustrated London News, 1865.

Qué era

En 1865 el Great Eastern tendía el cable entre Irlanda y Terranova. En pleno Atlántico encontraron una falla, intentaron subir el cable para repararlo y se rompió. Al año siguiente lo tendieron completo.

Qué significa hoy

Los buzones son tu cable. Si se montan con prisa, fallan a mitad de la campaña. Por eso caliento y pruebo antes del primer correo.

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Telégrafo impresor de Hughes, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Nº 11 de 21 · 1873

La máquina que imprimía sola

Telégrafo impresor de Hughes, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Qué era

En vez de puntos y rayas, imprimía el mensaje en letras sobre una cinta. Nadie tenía que traducir: la máquina hacía la parte repetitiva.

Qué significa hoy

Lo repetitivo es de la máquina: enviar, respetar los tiempos de cada buzón y ordenar las respuestas. Para eso es buena.

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Telégrafo de una aguja de Cooke y Wheatstone, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Nº 12 de 21 · 1873

Repite lo que dicta una mano

Telégrafo de una aguja de Cooke y Wheatstone, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Qué era

La aguja se movía a la izquierda o a la derecha según lo que pulsaba el operador del otro lado. No decidía nada: repetía.

Qué significa hoy

La IA es esa aguja. Redacta rapidísimo, pero solo repite las reglas que alguien le dio. Si nadie piensa las reglas, repite lo que sea.

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La sala de operadores de la gran central telegráfica de París, Popular Science Monthly, volumen 44, 1893.

Nº 13 de 21 · 1893

El volumen se opera

La sala de operadores de la gran central telegráfica de París, Popular Science Monthly, volumen 44, 1893.

Qué era

Filas de operadores mandando y recibiendo mensajes todo el día. Ese volumen no salía de la inspiración: salía de un sistema.

Qué significa hoy

Mil correos al mes no se escriben a mano ni se mandan con suerte. Se operan: buzones, tiempos, listas y revisión, todos los días.

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Telégrafo Morse con relevador, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Nº 14 de 21 · 1873

El relevo

Telégrafo Morse con relevador, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Qué era

En una línea larga la corriente llegaba débil. El relevador recibía esa señal floja y la volvía a mandar con la fuerza de su propia pila.

Qué significa hoy

El primer correo casi nunca basta: llega débil, entre otros cien. El seguimiento es el relevo, vuelve a mandar el mensaje para que llegue.

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El teletipo de bolsa que Edison inventó en 1869, en American Telegraphy de William Maver, 1892.

Nº 15 de 21 · 1892

Los números, al momento

El teletipo de bolsa que Edison inventó en 1869, en American Telegraphy de William Maver, 1892.

Qué era

Imprimía los precios de la bolsa en una cinta conforme cambiaban. Nadie tenía que esperar al periódico del día siguiente.

Qué significa hoy

Cada campaña se mide igual: envíos, respuestas e interesados, al momento. Sin números al día, decides a ciegas.

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Telégrafo Morse modificado, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Nº 16 de 21 · 1873

Del otro lado hay una persona

Telégrafo Morse modificado, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Qué era

La cinta salía marcada del otro lado y alguien la leía. Cada mensaje terminaba en manos de una persona.

Qué significa hoy

Tu correo no llega a una base de datos: llega a alguien con el día lleno. Se escribe para esa persona, no para una lista.

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La carta de George Blake, dibujado por Winslow Homer para la novela Susan Fielding, The Galaxy, enero de 1870.

Nº 17 de 21 · 1870

Si es para ella, lo lee entero

La carta de George Blake, dibujado por Winslow Homer para la novela Susan Fielding, The Galaxy, enero de 1870.

Qué era

Una mujer lee una carta despacio, sentada junto a la ventana. Una carta escrita para ella no se lee por encima.

Qué significa hoy

Cuando el correo habla de su empresa, quien lo recibe lo lee hasta el final. Ahí empieza una respuesta.

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Interior de la estación telegráfica de Valentia, Irlanda, Harper's Weekly, 1865.

Nº 18 de 21 · 1865

Una persona a cada lado del cable

Interior de la estación telegráfica de Valentia, Irlanda, Harper's Weekly, 1865.

Qué era

Valentia era la punta europea del cable atlántico. En esa estación, una persona recibía lo que otra mandaba desde el otro lado del océano.

Qué significa hoy

Así es la llamada que sale de una campaña: dos personas, cada una en su lado, hablando de algo que a las dos les sirve.

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El profesor Bell en el Lyceum Hall de Salem habla con un grupo de científicos en Boston, según bocetos de E. R. Morse, 1877.

Nº 19 de 21 · 1877

La primera llamada

El profesor Bell en el Lyceum Hall de Salem habla con un grupo de científicos en Boston, según bocetos de E. R. Morse, 1877.

Qué era

Bell hablaba a una caja en Salem y una sala de desconocidos lo escuchaba en Boston.

Qué significa hoy

El correo no cierra ventas: consigue la llamada. Lo que pasa en esa llamada ya es entre tú y tu cliente.

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Timbre vibratorio, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Nº 20 de 21 · 1873

Cuando suena, se contesta

Timbre vibratorio, Popular Science Monthly, volumen 3, 1873.

Qué era

Un electroimán hacía sonar la campana para avisar al operador que llegaba un mensaje. Nadie dejaba sonar el timbre.

Qué significa hoy

Cuando alguien contesta interesado, suena tu timbre. Se le responde ese mismo día, con una cifra concreta y no con «te mando información».

Ver el original, de dominio público
El operador del telégrafo del ejército, dibujado por Alfred R. Waud, grabado en madera, 1863.

Nº 21 de 21 · 1863

La persona decide

El operador del telégrafo del ejército, dibujado por Alfred R. Waud, grabado en madera, 1863.

Qué era

En plena guerra, el telégrafo llevaba el mensaje solo. Qué se mandaba y a quién lo decidía el hombre sentado frente a la máquina.

Qué significa hoy

Aquí pasa igual. La máquina envía, espera y ordena las respuestas. A quién se le escribe y qué se le dice lo decide una persona.

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